กลยุทธ์การขายที่ใช้อาศัยคำแนะนำของลูกค้า

          ผู้ประกอบการมีความแน่ใจมากน้อยแค่ไหนว่า เทคนิค และกลยุทธ์การขายที่ใช้กันอยู่นั้นจะสามารถมัดใจผู้บริโภคได้

          เมื่อไม่นานมานี้ดิฉันมีโอกาสร่วมงานแสดงสินค้าของผู้ประกอบการที่มาจาก ภูมิภาคต่าง ๆ ทั่วประเทศ เห็นแล้วก็รู้สึกตื่นตาตื่นใจที่ในงานมีสินค้ามากมายมารวมอยู่ในสถานที่ เดียวกัน ไม่ต้องเดินทางไปซื้อถึงท้องถิ่น เนื่องจากสินค้าจากภาคเหนือและภาคอีสาน รวมทั้งภาคอื่น ๆ มาจ่อคิวขายกันถึงที่ หากมองในแง่ของผู้บริโภคแล้วถือว่าคุ้มค่ามากค่ะ แต่สำหรับธุรกิจต่าง ๆ ที่นำสินค้ามาเสนอขายให้กับลูกค้านั้น ยอดขายที่ได้ย่อมแตกต่างกันอย่างแน่นอน ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับสินค้าและบริการ รวมทั้งกลยุทธ์ในการขาย

          อย่างไรก็ตาม จากการสังเกตด้วยสายตาทำให้ดิฉันเห็นถึงเทคนิคการขายที่แตกต่างกัน ทั้งผู้ประกอบการที่มีรูปแบบการสร้างความน่าสนใจให้กับลูกค้า เช่น การโชว์ผลิตภัณฑ์ให้เกิดความสนใจจากผู้บริโภค รวมทั้งการให้ความสำคัญกับพนักงานขายที่มีความพร้อมและมีความรู้ในการให้ ข้อมูลลูกค้า ทำให้เชื่อว่าเทคนิคการขายสินค้าและบริการนั้นได้ถูกพัฒนาให้มีความเหมาะสม และตรงกับความต้องการของลูกค้ามากขึ้น แต่ก็ไม่ได้หมายความว่ากลยุทธ์ที่นำมาใช้นั้นจะถูกใจลูกค้าไปทั้งหมด เนื่องจากมีทั้งผู้ที่ขายดีและขายไม่ค่อยออกนั่นเอง

          ในฐานะผู้ประกอบการและผู้ที่เกี่ยวข้องกับการขายสินค้าและบริการ ไม่ว่าจะเป็นพนักงานขายหรือผู้จัดการ ฝ่ายขายก็ตาม มีความแน่ใจมากน้อยแค่ไหนว่าเทคนิคและกลยุทธ์การขายที่ใช้กันอยู่นั้นจะ สามารถมัดใจผู้บริโภคได้ ฉบับนี้ดิฉันจึงขอนำเสนอไอเดียในการขาย เพื่อทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้นค่ะ

          - รู้จักสินค้าและบริการ ถือว่าเป็นความพร้อมเบื้องต้นสำหรับการขายสินค้าและบริการ เนื่องจากพนักงานขายต้องมีความรู้ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการมากพอ ทั้งเรื่องคุณสมบัติ ราคาขาย ส่วนลด รวมทั้งเงื่อนไขต่าง ๆ ที่เป็นประโยชน์ต่อผู้บริโภคและองค์กร ฯลฯ เนื่องจากดิฉันเคยเห็นพนักงานขายที่ขาดความพร้อม เมื่อลูกค้าสอบถามถึงผลิตภัณฑ์ก็จะตะโกนถามคนอื่น ความไม่แน่ใจเรื่องข้อมูลมีส่วนทำให้ผู้บริโภคขาดความเชื่อมั่นและอาจไม่ ตัดสินใจซื้อ

          ดังนั้น ก่อนที่จะส่งพนักงานขายมาเผชิญหน้ากับลูกค้า ทุกคนจะต้องมีข้อมูลเพียงพอสำหรับการตอบข้อซักถามของลูกค้า รวมทั้งมีความมั่นใจในการนำเสนอประโยชน์ที่ลูกค้าจะ ได้รับ ซึ่งจะสามารถช่วยเพิ่มช่องทางในการตัดสินใจซื้อได้ไม่น้อยเลยทีเดียว

          - ยึดมั่นในอุดมการณ์ ผู้ ที่ทำหน้าที่ขายสินค้าและบริการจะต้องมีอุดมการณ์ในการขาย กล่าวคือจะต้องสลัดความเป็นตัวตนของตนเอง แล้วสวมวิญญาณนักขายมืออาชีพ ไม่ว่าเบื้องหลังคุณจะเป็นใครมาจากไหนก็ตาม แต่ขณะที่อยู่ตรงหน้าลูกค้าแล้วจะต้องมีความอดทน ให้เกียรติและจริงใจกับลูกค้า รวมทั้งต้องมีคุณสมบัติอื่น ๆ ที่ทำให้เกิดความพึงพอใจสูงสุด เช่น พูดจาสุภาพน่าฟัง ตอบข้อซักถามของลูกค้าด้วยความเต็มใจ หากเกิดการต่อรองราคา การตำหนิติเตียน และการปฏิเสธจากลูกค้า ฯลฯ ก็อย่าแสดงอาการใด ๆ ให้เกิดความรู้สึกเชิงลบเด็ดขาด

          หากพนักงานขายไม่มีความเป็นมืออาชีพเพียงพอ จะส่งผลกระทบต่อภาพลักษณ์ของธุรกิจทันที ดังนั้น ผู้ประกอบการที่ต้องการประสบความสำเร็จในการขายตรงและประสบความสำเร็จในการ เผชิญหน้ากับลูกค้า ขอแนะนำว่าคุณจะต้องให้ความสำคัญกับการฝึกอบรมพนักงานขายอย่างจริงจัง

          - ทักษะในการสื่อสารและกลยุทธ์ในการจูงใจลูกค้า การนำเสนอขาย ผลิตภัณฑ์ที่ดีจำเป็นต้องมีทักษะในการจูงใจและมีกลยุทธ์ในการนำเสนอขายอย่าง มืออาชีพ เนื่องจากการปล่อยให้ลูกค้าตัดสินใจเองตามลำพังอาจเสียเปรียบคู่แข่งได้ ดังนั้น พนักงานจะต้องพัฒนาทักษะในการขายเพื่อจูงใจให้เกิดการตัดสินใจซื้อ เช่น การอธิบายถึงคุณภาพที่ลูกค้าจะได้รับหลังจากตัดสินใจซื้อ หรือแม้แต่การนำเสนอคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ที่จะสามารถช่วยแก้ปัญหาและทำ ให้ลูกค้าได้รับประโยชน์โดยตรง เป็นต้น



          นอกจากการจูงใจลูกค้าด้วยผลิตภัณฑ์แล้ว พนักงานยังสามารถนำเอาระบบการให้บริการจากองค์กร มาใช้เป็นจุดขายได้เช่นกัน ไม่ว่าจะเป็นเรื่องเทคโนโลยีการผลิตที่มีประสิทธิภาพและแตกต่างจากคู่แข่ง หรือแม้แต่การให้ความสำคัญต่อสุขอนามัยกับกระบวนการผลิต หรือแม้แต่บริการหลังการขาย ฯลฯ



          ไม่ใช่เฉพาะสิ่งที่ดิฉันเขียนในฉบับนี้เท่านั้น การขายแบบมืออาชีพนั้นยังต้องอาศัยปัจจัยอื่น ๆ เข้ามาเกี่ยวข้อง ขอให้ ผู้ประกอบการค้นหาต่อไปว่าอะไรคือเครื่องมือที่จะช่วยให้การขายแบบ ธรรมดากลายเป็นมืออาชีพ หากสามารถทำได้ก็จะช่วยให้เกิดยอดขายตามมาอย่างแน่นอนค่ะ

ที่มา : ประชาชาติธุรกิจ (www.matichon.co.th/prachachart)